Avec la multiplication des canaux d’e-commerce, pour certaines entreprises, il devient compliqué de choisir où vendre ses produits en ligne.

De ce fait, bon nombre d’entre elles en viennent à se poser la question suivante : Faut-il vendre sur son propre site web (webshop) ou plutôt passer par une marketplace ?

Cet article est un condensé de plusieurs conférences qui ont été animées lors du Congrès E-FORUM Luxembourg 2021, un événement dont la thématique se focalisait sur l’exploitation des Marketplaces pour vendre en ligne.

Le Congrès E-FORUM Luxembourg 2021 s’est déroulé en ligne durant l’après-midi du 08 juin 2021 et son programme combinait des visions d’experts du secteur de l’E-commerce ainsi que des retours de terrain d’entrepreneur(e)s qui ont livré leur expérience de la vente en ligne sur des places de marché.

Retrouvez le résumé ainsi que les replays de ce webinaire sur le site de l’événement : https://2021.e-forum.lu

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Qu’est-ce qu’une Marketplace ?

Sorte de marché virtuel, une marketplace, aussi appelée « place de marché » en français, est tout simplement un site web sur lequel des vendeurs indépendants, des entreprises ou même des particuliers ont la possibilité de mettre en vente des produits ou des services.

Bien entendu, ce service proposé n’est pas gratuit. Ainsi, pour vendre sur une marketplace, les vendeurs devront régler un abonnement mensuel ou des frais de mises en ligne de leurs produits et/ou accepter qu’une commission soit ponctionnée directement par la plateforme sur chaque vente réalisée.

 

Tour d’horizon des places de marché

Dans l’écosystème des marketplaces, on retrouve deux grandes catégories de places de marché : celles destinées aux particuliers (B2C) et celles destinées aux professionnels (B2B).

  • Quelques exemples de marketplaces en B2C :
    • Des places de marché généralistes comme Amazon, Ebay, Rakuten…
    • Des places de marché dans des domaines spécialisés, comme dans la mode avec Zalando, dans la maison ou encore dans l’artisanat avec Etsy
  • Quelques exemples de marketplaces en B2B :
    • Des marketplaces généralistes : Amazon Business…
    • Des marketplaces plus spécialisées : Zentrada…

En plus d’offrir à des vendeurs la possibilité de mettre en vente des produits sur leur plateforme, certaines places de marché proposent également d’autres services complémentaires (ex : gestion de la logistique et des expéditions…). Ceux-ci peuvent être pris “à la carte” par les vendeurs. Il est donc possible, par exemple, de vendre sur un de ces plateformes sans pour autant faire appel à son service de logistique.

Du côté de la répartition du marché des marketplaces entre les différents acteurs présents, on constate qu’Amazon, bien qu’étant un acteur incontournable mondialement, est aujourd’hui battu par Alibaba, fort de son programme Tmall Global qui permet d’aider les entreprises à s’introduire sur le marché chinois.

En règle générale, chaque pays dispose, au minimum, d’une marketplace nationale qui permet aux commerçants établis sur son territoire d’être présents facilement sur le web. Par exemple, au Luxembourg, on retrouve la place de marché “Letzshop“.

Précisons toutefois que si un vendeur souhaite s’internationaliser en vendant sur une place de marché à l’étranger, il est intéressant de faire appel à un interlocuteur spécialisé qui saura le guider et lui fournir les bonnes informations afin d’être efficace.

 

Avantages et inconvénients des marketplaces

Les avantages

Avantage N°1 : Le nombre d’utilisateurs de ces plateformes

Une place de marché permet de toucher un grand nombre de clients potentiels, bien plus qu’avec un webshop propre à une entreprise.

Il faut compter environ 30 millions de consommateurs réunis chaque mois sur Amazon pour la France, le Luxembourg et la Belgique. Soit 30 millions de potentiels acheteurs de vos produits.

De plus, grâce une marketplace, l’accès à l’international est plus facile puisque le site sera déjà optimisé pour la vente à l’étranger.

Enfin, il ne faut pas oublier qu’une marketplace peut être un moteur de recherche puissant. Par exemple, en situation d’achat, Amazon est le moteur de recherche le plus utilisé au coude à coude avec Google.

 

Avantage N°2 : Une plateforme efficace et sécurisante

L’écosystème de la marketplace permet aux entreprises d’obtenir rapidement une boutique e-commerce opérationnelle, et ce, sans frais d’investissement. Du moins en ce qui concerne la création du webshop.

Bien entendu, les vendeurs devront quand même réaliser des investissements ne fut ce qu’au niveau des frais pour rejoindre la plateforme et ceux (temps et/ou argent) relatifs à la mise en ligne de ses produits.

Sur le long terme, un autre élément confortable se trouve dans le fait que les vendeurs n’ont pas à se préoccuper des mises à jour de sécurité, ni des corrections de bugs, ni même du développement de nouvelles fonctionnalités. C’est aux marketplaces qu’incombe ce travail.

Enfin, relevons le fait que les places de marché sont généralement perçues comme des plateformes de confiance par les consommateurs. Ceux-ci s’y sentent en sécurité et y achètent plus facilement que sur certains webshops propres aux entreprises.

 

Avantage N°3 : L’expérience “après-vente”

Les places de marché permettent de faciliter et de fluidifier un très grand nombre d’échanges avec les acheteurs qui apparaissent dès qu’une vente est réalisée.

En effet, toutes les informations, les communications, les demandes de contact passent en premier lieu par la plateforme (facturation, suivi de la commande, réclamation, suivi SAV…), faisant ainsi un point de passage unique tant pour le client que pour le vendeur.

 

Les inconvénients

Inconvénient N°1 : Le coût

Directement, le coût des marketplaces se chiffre en tenant compte du pourcentage de commission (environ 15% sur Amazon) qui est ponctionné sur chaque vente réalisée. Sans oublier qu’à ce montant vient s’ajouter le prix de l’abonnement ou celui des frais de mises en ligne des produits sur la plateforme.

En plus, pour les vendeurs qui décident de confier la gestion de la logistique à la marketplace, il faut encore rajouter des frais supplémentaires.

Sur le plan indirect maintenant, il est bon souligner que le taux de retours de colis est souvent plus élevé sur une place de marché que sur un site e-commerce.

Si cette information peut paraitre anodine, il n’en est rien. N’oubliez pas que les retours de colis devront être gérés par quelqu’un : soit une personne de votre entreprise, soit une personne employée par la place de marché. Dans les deux cas, cela signifie un coût supplémentaire à prendre en charge.

 

Inconvénient N°2 : La difficulté de se différencier

Sur les places de marché, il est difficile pour les vendeurs de se différencier les uns par rapport aux autres, la faute à la personnalisation (quasi) inexistante des boutiques ou des fiches produits.

Cet élément est d’autant plus problématique car la concurrence y est vraiment frontale et rude, autant sur les prix que sur la réputation, et peut provenir de vendeurs étables dans n’importe quel pays d’Europe ou même du Monde.

 

Inconvénient N°3 : Une relation déséquilibrée

Les places de marché sont orientées “clients”, bien souvent, quand il y a un problème, ce dernier est résolu au détriment du vendeur. D’autant que les contrats sont assez contraignants pour les entreprises qui décident de vendre leurs produits sur ces plateformes.

Ensuite, il faut savoir qu’il est utopique d’imaginer négocier une exclusivité sur certains produits. La marketplace peut même concurrencer ses vendeurs avec ses propres produits si elle le souhaite.

Enfin, n’espérez pas avoir de contacts directs avec les clients. La marketplace ne partage pas volontiers les données marketing avec ses vendeurs. Les seules informations qui vous seront communiquées vous permettront de satisfaire à vos obligations : expédier la commande au bon endroit. Dans cette situation, il est bien difficile d’imaginer réaliser des actions visant à fidéliser les clients.

 

5 conseils avant de se lancer sur une marketplace

1. Tenir compte des limitations contractuelles

Bien lire et être attentif aux conditions contractuelles, aux restrictions, aux interdictions… Il faut également faire attention aux changements fréquents qui sont apportés à ces différentes règles fixées par les marketplaces elles-mêmes ainsi qu’aux diverses réglementations nationales.

 

2. Soigner les fiches des produits

Il faut absolument veiller à travailler au maximum les fiches produits en suivant la trame fournie par la marketplace.

Par exemple, il est recommandé de montrer le produit sous toutes ses coutures grâce à plusieurs photos, de rédiger une description longue et détaillée, de compléter toutes les rubriques pertinentes par rapport au produit…

 

3. Apparaitre dans les premiers résultats de recherche

Sur les marketplaces, tout comme c’est le cas sur Google, il est possible d’améliorer le positionnement de ses produits dans les résultats de certaines recherches. Sur ces plateformes, une bonne visibilité peut rapidement engendrer de nombreuses ventes.

Pour ce faire, la première option consiste à optimiser ses fiches produits en tenant compte des critères importants (titre, description…) en termes de référencement naturel sur la place de marché concernée.

La deuxième option, quant à elle, se résume à mettre la main au portefeuille et à payer la place de marché afin de maximiser la visibilité de ses fiches produits dans les listings.

 

4. Maintenir une bonne réputation

Les avis laissés par les acheteurs sont primordiaux sur les marketplaces.

En effet, si le score d’un vendeur est trop mauvais, la marketplace se réserve le droit de l’exclure de sa plateforme.

Il est donc important de surveiller sa réputation, de répondre aux avis négatifs et de trouver des solutions pour les consommateurs mécontents, mais aussi de solliciter les acheteurs satisfaits afin que ceux-ci laissent un avis positif.

Attention toutefois à ne pas verser dans l’achat de faux avis (positifs comme négatifs). Ces pratiques étant interdites par les places de marché.

 

5. Adopter une stratégie pour le court, le moyen et long terme

Se lancer dans l’aventure “place de marché” à l’aveugle, sans avoir réfléchi à une stratégie commerciale sur ces plateformes à court, à moyen et à long terme, n’est pas une bonne idée car on risquerait de se perdre en cours de route.

Ainsi, une entreprise peut très bien définir une stratégie qui régira son utilisation d’une marketplace sur une période déterminée.

Quelques exemples :

  • Mise en ligne des produits sur la place de marché afin de tester, pendant une période déterminée, l’engouement de la clientèle internationale présente sur la plateforme
  • Utilisation de la marketplace afin de booster les ventes de produits en fin de série ou pour vendre un excédent de stock à forte marge

 

Les aspects juridiques à prendre en compte

Au niveau juridique, plusieurs points d’attention sont à prendre en compte avant de se lancer sur une place de marché :

  • Chaque marketplace impose ses propres conditions : Il faut donc faire attention aux conditions d’utilisation et de vente, aux contrats ainsi qu’à leurs clauses optionnelles de chaque marketplace. Par exemple :
    • Certaines marketplaces interdisent aux vendeurs de disposer de leur propre webshop en parallèle de leur présence sur la place de marché
    • D’autres imposent une politique de prix qui peut s’avérer contraignante pour les vendeurs
    • Des places de marché se réservent le droit d’exclure les vendeurs qui ne seraient pas en mesure de livrer les clients dans les délais
  • Opter pour plusieurs sociétés : Avec une société par gamme de produit, si un vendeur est exclu de la plateforme pour une de ses gammes, il lui reste les autres pour continuer à vendre
  • Être attentif à la TVA : Suivant le pays dans lequel un produit est vendu, le taux de TVA varie. En plus de cela, le vendeur doit respecter la réglementation en vigueur afin de déclarer celle-ci correctement (Plus d’informations concernant les nouvelles règles relatives à la TVA intracommunautaire : https://www.retis.lu/tva-ecommerce/)

 

Vendre sur une marketplace : retour d’expérience de T-shirt Corner

Lorsqu’elle s’est lancée sur Amazon, l’entreprise T-shirt Corner a fait le choix d’ajouter énormément de produits (environ 2000) sur la plateforme. À la suite de cela, des problèmes ont rapidement commencé à apparaitre : fiches produits mal détaillées, référencement inexistant…

Sur base de ce constat, l’entreprise a alors décidé de redéfinir sa stratégie afin de se concentrer sur ses best-sellers. L’entreprise a donc sélectionné 40 produits avec une marge importante et les a ensuite mis en ligne sur Amazon en y consacrant le temps et le soin nécessaire (fiches produits complètes et optimisées pour le référencement) afin de booster leur volume de vente.

De son expérience sur Amazon, l’entreprise T-shirt Corner reconnait que : fiche produit compliquée à remplir, difficulté à trouver un interlocuteur…

 

Comment combiner son webshop avec une marketplace ?

À la lecture de cet article, vous avez certainement compris qu’une place de marché ne se substitue que très rarement à un webshop propre à l’entreprise (du moins sur le moyen/long terme).

Ainsi, bon nombre d’entreprises en viennent à considérer le fait de combiner un webshop avec une présence sur une marketplace.

Si cette stratégie peut effectivement avoir tout son sens, il convient d’appliquer quelques conseils afin d’atteindre les objectifs que l’on a imaginés :

  • Jouer sur le positionnement du produit
  • Bien référencer ses produits
  • Utiliser la carte de l’exclusivité : 1 produit pour une marketplace
  • Utiliser les tags Instagram / Facebook
  • Créer une sous-marque seulement positionnée sur les marketplaces

Les conférences de l’E-FORUM Luxembourg 2021 dont sont tirées les différentes parties de cet article ont été animées par : Damien JACOB (Retis.lu), Renaud LE SQUEREN (DSM Avocats à la cour), Guillaume Rigallaud (Agence Bizon), Gabriele SIBIO (Powerlab).

Retrouvez le résumé complet ainsi que les replays de ce webinaire sur le site de l’événement : https://2021.e-forum.lu

L’E-FORUM Luxembourg 2021 était un événement proposé par la Fédération eCOM.lu – Digital Business, avec le soutien de la CLC – Confédération Luxembourgeoise du Commerce. Cette initiative a été créée par le cabinet Retis, membre d’eCOM.lu.